Vendere abbonamenti annuali presenta molti vantaggi, sia per il Club che per il Cliente.

L’iscrizione ad una palestra ha sempre comportato per il cliente un momento difficile soprattutto nel decidere la durata dell’abbonamento. Un abbonamento lungo costa meno in proporzione, ma crea problemi nel costo e nella certezza di poterlo sfruttare; un abbonamento corto costa poco ma si sa che ovviamente garantisce pochi risultati.

Occorre analizzare i pro e i contro dell’abbonamento lungo e di quello corto. Guardando dalla parte del Club, chiaramente l’abbonamento annuale offre più vantaggi: garantisce una maggiore permanenza del cliente nel centro e quindi lo si può fidelizzare di più, si incassano più soldi e si hanno più possibilità che il cliente possa portare nuovi iscritti.

Dall’altra parte, però, la cifra dell’annuale può impaurire il cliente che si preoccupa per l’investimento.

L’abbonamento corto invece facilita moltissimo la vendita e quindi l’acquisizione di più clienti, ma ha dalla sua molti lati negativi, due più di tutti: si incassa pochissimo e non si fidelizza il cliente che è più portato a cambiare spesso idea e centro fitness.

L’informazione in questi ultimi tempi sta giocando un ruolo importante, nonostante ci si lamenti sempre del fatto che i media non danno un valido supporto all’operato delle palestre, in realtà da ogni parte si legge qualche cosa di salute, benessere e fitness.

Il personaggio famoso che si allena, il giornalista del momento che comincia a scrivere di mode e usi o l’iniziativa rivolta al benessere di un’azienda; tutto ciò porta la popolazione ad una maggiore sensibilità sull’argomento salute.

Molto ancora rimane da fare, ma intanto tutto questo ha fatto sì che alla gente sia cresciuto un desiderio di ricerca del benessere più concreto. Credo che allora con una facilitazione di pagamento possa crescere il numero degli abbonamenti annuali. La popolazione ne sa di più e perciò capisce che con poco tempo non si può ottenere nulla. Al contempo il Club è più attento nelle proposte sapendo che l’interlocutore è più preparato.

E’ necessario quindi fare una riflessione sulla metodologia di vendita che a mio avviso negli ultimi anni si è modificata.

Proprio perché la gente è più informata, occorre che l’approccio con il cliente non sia più aggressivo o di effetto; occorre invece che la proposta soddisfi le necessità della persona e soprattutto dia tranquillità al cliente che il suo investimento è equilibrato per il periodo a cui fa riferimento.

Ecco che si ritorna al successo dell’abbonamento più lungo su quello corto: dal momento che il cliente è convinto dell’offerta, è lui stesso ad allungarlo in modo che sia più conveniente economicamente. In periodo di crisi la gente calcola di più e si accorge subito se l’offerta economica è conveniente o no, come dicevo prima c’è anche più informazione e si potrebbe dire che passata la grande euforia degli anni ‘80, attraversata la crisi degli ultimi 3 anni, oggi si ripresenta la ricerca di un benessere in modo più maturo e consapevole.

Sì, credo che questa volta valga la pena essere un po’ positivi e pensare che la voglia da parte delle persone di cercare realtà che possano offrire benessere stia crescendo e perciò avviene di conseguenza che le persone ricerchino offerte basate su programmi di media e lunga scadenza e non interessa più iscriversi per un solo mese per poi decidere dove andare o cosa fare di mese in mese.

Quello su cui è necessario lavorare ancora è il valore aggiunto che un abbonamento annuale può dare: l’ostacolo comunque che rimane è sempre quello economico.

La cifra più grossa determina insicurezza nell’acquirente il quale crede che sia impegnativo caricarsi di un costo mensile. Il punto è puramente culturale e di abitudini sbagliate: ci si carica di costi mensili spesso molto sciocchi (telefonino, sigarette, aperitivi, ecc.) e poi ci spaventa la rata della palestra.

Basterebbe ridurre le spese inutili (o eliminarli del tutto) o ridurre qualche aperitivo e già i 40/50 Euro mensili per la palestra vengono fuori.

Il mensile sta morendo per la consapevolezza dell’imprenditore che con un prodotto così basso non si fanno i budget, e per la consapevolezza del frequentatore che con un mese non si fa nulla e in più è costoso; per contro l’annuale è più favorevole all’imprenditore e all’acquirente ma esiste l’ostacolo economico da affrontare.

Bisogna intervenire sul piano emozionale

Dobbiamo essere più preparati alla vendita, i clienti sono esigenti ma tuttavia cercano di non prendersi impegni lunghi, per cui la nostra forza deve essere la comunicazione efficace, le tecniche di vendita capaci di stimolare l’acquisto di un prodotto/servizio capace di far raggiungere l’obiettivo ad entrambi i protagonisti (vincere/vincere).

Nello stesso tempo non pensare mai di bloccare il cliente attraverso formule troppo lunghe, ma fidelizzarlo con programmi seri che lo portino a raggiungere i suoi obiettivi.