Il reparto Commerciale in un Club.

La vendita di abbonamenti annuali è il processo di vitale importanza per il club, indispensabile per assicurare un costante flusso di cassa.
Per far funzionare al meglio il reparto commerciale è, anzitutto, indispensabile assumere persone naturalmente predisposte a questa attività. Un venditore deve avere alcune qualità innate, ovvero essere predisposto ai rapporti interpersonali, avere uno spirito competitivo, credere nel “prodotto” che propone ed essere determinato a raggiungere gli obiettivi stabiliti.
Ma queste virtù, da sole non bastano. Per svolgere con successo questa attività servono anche buone competenze sulle tecniche di vendita ed essere in grado di organizzare e tenere costantemente sotto controllo la propria attività, giorno per giorno.
Insomma bravi venditori si diventa.
Il responsabile commerciale, ha pertanto il compito di creare il team addetto alla vendita e formare adeguatamente i membri che lo compongono: limitarsi ad affidare l’incarico a persone adatte a questo ruolo, trascurando l’indispensabile organizzazione del lavoro, è un grave errore che ha pesanti ripercussioni sul bilancio economico del club.
Affinché i consulenti producano i migliori risultati, è indispensabile:
• organizzare il lavoro su base quotidiana e mensile;
• misurare costantemente i risultati conseguiti;
• fissare traguardi di breve e lungo periodo;
• fornire strumenti gestionali efficaci;
• stabilire incentivi che alimentano la motivazione riconoscendo i risultati conseguiti;
• programmare riunioni settimanali con lo staff;
• confrontarsi quotidianamente con ogni consulente.
Ma soprattutto il responsabile deve essere un bravissimo motivatore.
Altrimenti è solo un capo.
Le aziende che vincono oggi sono gestite da dirigenti che sanno come Muovere le persone attraverso l’energia che trasmettono.
Imparare la leadership oggi è fondamentale.
Le procedure sono necessarie per una corretta organizzazione, ma le vere azioni che creano Ricchezza sono invisibili.
Vedo troppi capi e pochi leader.
Vedo troppi club che vanno male.
La motivazione crea ambienti pieni di energia, le procedure e i controlli di gestione da soli creano ambienti asettici … senza anima.
Sono necessari entrambi ma sicuramente la prima fa la differenza.

Il lavoro quotidiano
Avere le qualità principali e sufficienti per essere un vero venditore non significa necessariamente essere in grado di lavorare in modo metodico ed efficace. L’inefficienza organizzativa è il tallone
d’Achille di molti consulenti ed è compito del responsabile commerciale insegnar loro a lavorare con metodo.
Per concentrarsi sugli obiettivi prestabiliti e avere costantemente sotto controllo la situazione, ogni venditore deve seguire uno schema procedurale, utilizzando strumenti operativi semplici.
È indispensabile utilizzare ogni giorno quello che potrebbe essere definito foglio di lavoro, ovvero uno schema suddiviso in giornate lavorative, da utilizzare per annotare le vendite tentate, le telefonate intercorse con potenziali clienti, i tour (visite guidate del club) svolti e,
ovviamente, le trattative andate a buon fine, ovvero trasformatesi in vendite di abbonamenti.
Si tratta di un vero e proprio “diario di bordo” contenente utili informazione commerciali reperibili in qualsiasi momento. Su questo foglio – cartaceo o elettronico che sia – si deve riportare il numero delle chiamate effettuate, delle persone con le quali è stato possibile parlare e il numero di appuntamenti che ne sono scaturiti. Poiché non è sempre possibile entrare in contatto con la persona al primo tentativo, per rendere visibile la quantità di lavoro realmente svolta, è indispensabile annotare tutte le telefonate effettuate, a prescindere dal loro esito. È altrettanto necessario indicare il numero di appuntamenti fissati, comparando questo dato con il numero di contatti telefonici, misurando in questo modo l’efficacia del lavoro svolto. Se un venditore che nel corso di una giornata fa dieci trattative e riesce a fare un solo contratto, si deduce,sicuramente, che la qualità delle sua comunicazione non è all’altezza.
Deve inevitabilmente fare esercizio per migliorare le proprie capacità comunicative e di vendita, deve imparare a valorizzare il “prodotto” che propone, renderlo il più interessante possibile e concentrarsi ad ascoltare le esigenze del proprio interlocutore.
Sul foglio di lavoro vanno inoltre appuntati i nomi e i recapiti dei potenziali clienti contattati telefonicamente o che hanno visitato il club senza iscriversi, creando in questo modo una rubrica da utilizzare nell’immediato futuro per ritentare la vendita. È altrettanto importante annotare informazioni che possono rivelarsi utili in futuro come, ad esempio, l’orario, il giorno o il periodo in cui l’interlocutore preferirebbe essere contattato per valutare l’acquisto dell’abbonamento.
Le telefonate di persone che chiamano per avere informazioni sono molto importanti. In primo luogo poiché consentono di valutare l’efficacia della pubblicità effettuata e del passaparola, in secondo luogo perché consentono di valutare la qualità dei venditori.
Pianificare le vendite
Un altro strumento operativo prezioso è il foglio delle vendite previste, indispensabile per tenere alta l’attenzione dei venditori nei confronti degli obiettivi mensili stabiliti.
E’ un foglio elettronico sul quale prevedere le prestazioni in quattro aree specifiche:
1. contatti di produzione e “creazione” di nuovi potenziali iscritti
2. appuntamenti fissati
3. trattative
4. contratti
Con l’espressione “creazione di nuovi potenziali iscritti” ci si riferisce ai nominativi che il venditore è riuscito a reperire autonomamente, ad esempio ricorrendo alle segnalazioni dei soci. Una persona che entra spontaneamente per avere informazioni non può dunque essere considerata un potenziale cliente creato dal venditore.
Ogni giorno o al massimo ogni settimana il responsabile deve controllare i dati numerici ed effettuare le varie modifiche con il venditore in base alla quantità e alla qualità del lavoro svolto da cui se ne deduce la percentuale.

Torniamo al Responsabile commerciale, figura fondamentale per far funzionare la vendita e quindi il risultato finale di qualsiasi azienda. Spesso è lo stesso imprenditore, a volte è un ex venditore che per anzianità è passato al ruolo di dirigente, comunque sia l’insidia più rischiosa è che questo dirigente non sia abile con le risorse umane e non riesca ad “accendere” il suo Team.
Il mio consiglio è di valutare attentamente questo aspetto e non aver premura a coprire un ruolo fondamentale.
Si sa che prima o poi i venditori hanno un calo dovuto a mille aspetti, per questo il loro responsabile deve essere all’altezza della situazione.
Il leader serve proprio a questo, trasmettere energia, infondere sicurezza, alimentare il potere che ogni individuo ha ed infine condurli alla vittoria.

“Leadership: l’arte di riuscire a far fare a qualcuno quello che tu vuoi perché lui lo desidera.”
Dwight David Eisenhower

Buona Vita